Big Data, disparition annoncée des commerciaux B2B ?

La transformation digitale est à l’oeuvre également dans le commerce inter-entreprises et un récent rapport de Forrester Research prévoit qu’un million de commerciaux B2B seront sans doute remplacés par des systèmes automatisés de vente d’ici 2020 aux Etats-Unis.

Cette tendance à la consumérisation du marketing B2B, avec l’usage des techniques d’Amazon ou de Google pour vendre à des professionnels est une première étape vers une réorganisation complète de la fonction commerciale, avec des méthodes telles que le marketing automatisé, l’analyse prédictive ou les approches personnalisées par compte (account-based marketing  – ABM), afin de proposer à grande échelle une offre personnalisée.

L’émergence du Chief Marketing Technologist

La transition est de taille, elle répond à une forte évolution de l’acheteur professionnel, désormais habitué aux nouveaux médias, qui souhaite de plus en plus s’informer seul – bien souvent de son smartphone – et ne dialoguer avec un vendeur qu’à la toute fin du process.

Ainsi un tiers des dépenses marketing sont actuellement dévolues à des technologies et à la gestion de données selon Gartner, avec près de 80% des grandes entreprises B2B désormais dotées d’un Chief Marketing Technologist (selon un récent rapport du BCG), qui fait le lien entre la direction marketing et la DSI – ce qui implique bien souvent une réorganisation nécessaire pour faciliter la collaboration entre les différentes entités.

Deux Mastères Spécialisés de Télécom ParisTech, en partenariat avec l’ESSEC, préparent spécifiquement à ces nouveaux enjeux clés de la transformation numérique dans les entreprises :